8 odlika velikih prodavača

24 mar

Vrhunski prodavači, oni čije se transakcije razlikuju od drugih po volumenu i kompleksnosti dijele neke zajedničke osobine. U nastavku donosimo šta ih krasi i koje karakteristike trebati imati i jačati kako bi napravili iskorak u pravom smjeru.

Nastupaju prema kupcima kao ravnopravni – neuspješni prodavači često u glavi imaju zamišljen hijerarhijski odnos u kojem su podređeni klijentu, to se očituje kroz onu američku poslovicu da je kupac uvijek u pravu. No, podaci pokazuju da vrhunski prodavači sebe vide ravnopravnima sa kupcima. Cijene svoje vještine rješavanja problema, od svojih klijenata traže poštovanje i rijetko im popuštaju.

Nije im neugodno pričati o novcu – ovo je još jedno naslijeđe američke kulture u kojoj nije pristojno razgovarati o novcima i plaći. Nametnuto je gledište kako je novac nešto rijetko i važno, te kako ga treba nakupljati i bojati ga se. Zbog toga je mnogim ljudima neugodno otvoreno pričati o ciframa, naročito velikim. Osobe koje na novac gledaju kao na mjerilo vrijednosti, a ne kao na broj van njihovog osobnog dosega u velikom broju slučajeva imaju bolje rezultate prodaje.

Propituju donosioce odluka – najbolji prodajni predstavnici imaju veliko povjerenje u svoje razumijevanje potreba klijenta i tržišta, kao i u svoja rješenja. To povjerenje im omogućuje da bez zadrške kontriraju netačnim izjavama i stajalištima kupaca, često na obostranu korist.

Šutnja im ne izaziva neugodu – samopovjerenje se ne manifestira samo kroz razgovor, već i kroz nošenje sa tišinom. Vrhunski prodavači će u komunikaciji s klijentima često ostaviti poduže pauze šutnje tijekom kojih oni mogu razmisliti o izrečenom. To kupcima daje priliku da odvagnu situaciju prije nego ih se zatrpa novim podacima.

Uvijek su dobro pripremljeni – ovo zvuči kao samorazumljivo, ali u stvarnosti je preko 70 posto prodavača nedovoljno pripremljeno za pozive i sastanke. Nedovoljno istražuju, ne planiraju unaprijed svoje prezentacije i planove za pojedinačne klijente. Najbolji to čine.

Ne žure – studije pokazuju da ljudi koji ne žure, uzimaju vremena za razmisliti i napraviti nešto kako treba, općenito imaju više uspjeha u poslu i životu. Velikim dijelom je to stoga što smirenost, za razliku od žurbe, ostavlja dojam smirenosti i kontrole nad situacijom.

Postavljaju prava pitanja – podaci jasno pokazuju da prodavači koji pitaju više pitanja imaju i više uspjeha u samom poslu, često i dvostruko više. Zanimljivo je da su njihova pitanja više usmjerena na same implikacije, nego na suhoparne podatke. Drugim riječima, pitaju šta nešto znači, radije nego šta nešto jest.

Besprijekorni su u follow up-u kao i pripremljenost, i ovo često podrazumijevamo, ali često se previđa od strane prodavača. Najbolji od najboljih vode računa o svim sitnicama jer, kako poslovica kaže, vrag je u detaljima.

Još jedna važna napomena je da u testiranjima vrhunski prodavači bilježe dobre ocjene u svim spomenutim područjima. Znači nisu vrhunski u samo jednom polju, a u drugom totalno podbacuju, već su iznadprosječni u svemu. To je njihov temelj, a onda na njemu mogu jačati svoje vrline i posebne sposobnosti.

Posao.ba

(Visited 100 times, 1 visits today)
Podijelite članak:
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter

Comments