11 psiho trikova da dobijete od ljudi ono što želite

16 jan

Psihološka istraživanja pokazuju da ima mnogo načina da natjerate druge da urade ono što želite, a da pri tom ne budu ni svjesni da ste ih vi na to naveli. Naučno je dokazano da ove strategije doprinose da vas ljudi zavole, da kupe proizvode i usluge koje nudite, jednom riječju, da urade ono što želite. Najljepše od svega je što vam one daju osjećaj moći.

1. Koristite “mamce” da biste privoljeli ljude da kupe vaš proizvod

Stručnjak za bihevioralnu ekonomiju Den Arijeli objasnio je “efekat mamca” na primjeru reklame za pretplatu na list “Ekonomist”. U ponudi su bile tri mogućnosti: pretplata za onlajn izdajnje od 59 dolara, pretplata za štampano izdanje od 159 dolara i pretplata za štampano i onlajn izdanje u iznosu od 159 dolara. Opcija uplate 159 dolara samo za štampano izdanje uvedena je samo da bi ponuda od 159 dolara i za štampano, i za onlajn izdanje djelovala primamljivije.

Drugim riječima, ako ne možete da prodate skuplji od dva proizvoda, razmotrite mogućnost uvođenja treće opcije, čija bi jedina uloga bila da doprinese privlačnosti “skupljeg” proizvoda.

2. Prilagodite okruženje kako biste podstakli ljude da budu manje škrti

“Priming” (priprema terena) je psihološki fenomen u kome jedan nadražaj pobuđuje određene reakcije na drugi nadražaj, pri čemu mi toga često nismo svjesni.

Naučnici su sproveli istraživanje sa tzv. “igrom ultimatuma”: jednoj osobi je ponuđena određena svota novca, koji može da zadrži pod uslovom da ga podijeli s prijateljem. Pri tom može da mu ponudi minimalnu sumu, ali ukoliko je prijatelj odbije, nijedan od njih ne dobija ništa. Pokazalo se da su učesnici bili skloni da zadrže više novca kada su sjedjeli u prostoriji u kojoj su stajali aktovka, kožna fascikla i naliv-pero nego u prostoriji neutralnog karaktera. Predmeti koji asociraju na posao kod učesnika pobuđuju konkurentski duh.

Ista taktika mogla bi biti delotvorna kada s nekim ugovarate posao. Umjesto u sali za konferencije, održite sastanak u kafiću, gdje vlada opuštenija atmosfera.

3. Pomozite drugome da ostvari svoje ciljeve kako biste ga natjerali da vam učini uslugu

Suština ove strategije je u tome da pomognete drugoj osobi da ostvari ono čemu teži kako bi se osjetila obaveznom da vam uzvrati uslugu.

Kada vam zahvali za uslugu, umjesto: “Nema na čemu”, odgovorite joj: “Naravno, zato partneri postoje”. Na taj način ona će osjetiti obavezu da isto učini i za vas.

4. Imitirajte govor tijela sagovornika kako biste pridobili njegove simpatije

Ako želite da ostavite utisak na potencijalnog poslodavca ili osobu koja vam se sviđa, pokušajte da imitirate način na koji sede i govore, jer ćete im tako najvjerovatnije biti simpatičniji.

Naučnici to nazivaju “efektom kameleon”. Najneobičniji dio ovog fenomena je što se on obično događa nesvjesno – većina učesnika studije uopšte nisu bili svesni da ih druga osoba imitira.

5. Govorite brzo da biste naterali protivnika da se složi s vama

Način na koje ćete izložiti svoje ideje gotovo podjednako je važan kao i tema oko koje se sporite. Istraživanja pokazuju da treba da pričate brže ako neko ima suprotno mišljenje od vašeg kako bi ta osoba imala manje vremena da analizira ono što ste izgovorili.

Nasuprot tome, kada iznosite stav sa kojim se okruženje slaže, treba da govorite sporije kako biste slušaocima dali vremena da “obrade” vaše riječi.

6. Zbunite slušaoca kako bi pristao na vaš zahtjev

Učesnici eksperimenta koji su išli od vrata do vrata i prodavali kartice za bilješke zarađivali su dvostruko više ako bi ljudima rekli da nude osam kartica po povoljnoj cijeni od 300 penija nego kada bi mi rekli da osam kartica košta tri dolara.

Dok su pokušavali da izračunaju koliko dolara je 300 penija ljudi su bili dekoncentrisani pa su bili skloniji da prihvate ponudu.

7. Tražite usluge od ljudi kada su umorni da biste ih naveli na saradnju

Kada su umorni ili kada im popusti pažnja, ljudi su manje kritični i lakše prihvataju ono što im neko servira.

Ako, na primjer, nameravate da tražite od kolege da vam pomogne u projektu koji će “trajati oko jedan sat”, najbolje je da ga to pitate na kraju radnog dana. On će biti iscrpljen od radnih zdataka i neće biti u stanju da sagleda da će mu taj posao zapravo oduzeti više vremena.

8. Izložite fotografiju očiju kako biste naterali druge da se ponašaju etički

Jedno istraživanje je pokazalo da su ljudi skloniji da počiste za sobom u restoranu brze hrane kada je na zidu slika očiju nego kada je na njemu slika cvijeća.

Bilo da želite da spriječite ljude da ostavljaju đubre za sobom, ili da ih natjerate da na vrijeme vrate knjige koje su pozajmili iz biblioteke, slika očiju će ostaviti utisak da ih neko drži na oku.

9. Koristite imenice umesto glagola kako biste naterali druge da promijene ponašanje

Na prvi pogled nema razlike između ova dva pitanja: “Koliko vam je važno da glasate na sutrašnjim izborima?” i “Koliko vam je važno da budete glasač na sutrašnjim izborima?”. Istraživanje je, međutim, pokazalo da je među učesnicima kojima je postavljeno pitanje sa imenicom “glasač”, umesto glagola “glasati”, bilo više onih koji su narednog dana izašli na izbore.

Pretpostavlja se da ljude pokreće potreba za pripadnošću, a korišćenje imenice u njima budi osjećaj da su članovi određene grupe.

10. Pobudite strah kod ljudi kako biste postigli cilj

Ljudi koji osjete strah i, nakon toga, olakšanje obično pozitivno reaguju na zahtjeve koji uslijede poslije toga, pokazuju istraživanja. Na primjer, ako su čuli policajca kako zviždi na raskrsnici, a nisu ga vidjeli, skloniji su da pristanu da popune upitnik nego oni koji nisu ništa čuli.

Razlog je vjerovatno u tome što su njihovi saznajni izvori bili zaokupljeni mislima o opasnosti u kojoj su se možda našli tako da nisu mogli da razmišljaju o zahtjevu koji im je u datom trenutku postavljen.

11. Stavite akcenat na korist koju će vaš sagovornik imati kako biste ga natjerali da pristane na vašu ponudu

Tokom pregovora trebalo bi da se koncentrišite na ono što će vaš partner dobiti, a ne na ono što će izgubiti. Ukoliko, na primjer, prodajete kola, obratite pažnju na formulaciju rečenice: “Daću vam automobil za 1.000 dolara” daleko bolje zvuči nego: “Tražim 1.000 dolara za automobil”.

Na taj način navešćete sagovornika da posmatra stvari iz drugog ugla, pa će, samim tim, biti spremniji na saradnju.

Blic.rs

(Visited 385 times, 1 visits today)
Podijelite članak:
Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter

Comments